裸の王様

体外離脱で学んだ、失敗や挫折から抜け出す異次元ブログ。

「なぜあなたは昨日コンビニに行った?」今すぐ役に立つ人生戦略メモ75

  • 洞察力(insight)を持たないと経営はできない。
  • 「安くなる」と言っても「もっといい商品ないのか」「手間はかからないのか」「これが一番ベストか」など疑うことがストレスに感じる。「損をしたくない」ので動かない。
  • 顧客が何を求めているのかを知らないと、努力は無駄になる。

 

  • セグメントを行い具体化する
  1. プロフィールセグメント…年齢・性別・地域「30代女性が多いな」
  2. 心理セグメント…無知・無関心・問題意識・危機意識「無知の人が多いな」
  3. ベネフィットセグメント…機能価値・情緒価値「意識高いな」
  • ペルソナを立てて、施策を立てる。30代女性・子ども持ち・忙しい・保育園送り迎え・美容に興味あり。営業時間・メニュー価格・店内の雰囲気・店舗PR・SNS発信・店内イベント。

 

  • 無添加食材を売る場合

 a.無知(添加物が危険と知らない)…説明必要「伝える」→添加物の危険性の訴求

 b.無関心(知っているが興味ない)…説明無意味「変える」→料理教室の訴求

 c.問題意識(食べないよう意識あり)…営業必要「売る」→キャンペーン告知の訴求

 d.危機意識(絶対に食べない意識あり)…購買PR「答える」→他社との違い訴求

 

  • 具体的なベネフィットを提示する
  • ベネフィット=お客様が感じる価値

 a.時計…時計を見る→高級感=優越感

 b.TDR…チケット→臨場感=興奮感

 c.カフェ…コーヒー→静寂感=癒し

  • 売り物は機能価値のコーヒーではない。情緒価値の静寂感など。

 

  • ERG理論(情緒価値)…時計の場合

 0.機能価値…時間を見る

 1.Existence(生存欲求)…仕事をするため

 2.Relatedness(社会欲求)…優越感を感じる

 3.Growth(自己欲求)…目的にして成長する

  • 美容院の場合

 0.機能価値…髪を切る

 1.生存欲求…清潔に生きるため

 2.社会欲求…周囲からの目

 3.自己欲求…もっと綺麗になりたい

 

  • 3P(差別化戦略)
  1. Process…早い・便利・安い
  2. Product…品質・最新・高級
  3. Personal…関係
  • 顧客価値は品質であり、接客や商品での差別化が有効である。

 

  • ブレない経営と施策縦をする
  1. 顧客のInsightをしっかりと把握する。
  2. 値段だけで人は動くわけではない。
  3. セグメントで顧客イメージをつくる。
  4. 顧客イメージから具体的施策を定義する。
  5. 顧客イメージから顧客の本当のInsightを把握する。