2022-08-24 「なぜあなたは昨日コンビニに行った？」今すぐ役に立つ人生戦略メモ75 今すぐ役に立つ人生戦略メモ 洞察力(insight)を持たないと経営はできない。 「安くなる」と言っても「もっといい商品ないのか」「手間はかからないのか」「これが一番ベストか」など疑うことがストレスに感じる。「損をしたくない」ので動かない。 顧客が何を求めているのかを知らないと、努力は無駄になる。 セグメントを行い具体化する プロフィールセグメント…年齢・性別・地域「30代女性が多いな」 心理セグメント…無知・無関心・問題意識・危機意識「無知の人が多いな」 ベネフィットセグメント…機能価値・情緒価値「意識高いな」 ペルソナを立てて、施策を立てる。30代女性・子ども持ち・忙しい・保育園送り迎え・美容に興味あり。営業時間・メニュー価格・店内の雰囲気・店舗PR・SNS発信・店内イベント。 無添加食材を売る場合 a.無知(添加物が危険と知らない)…説明必要「伝える」→添加物の危険性の訴求 b.無関心(知っているが興味ない)…説明無意味「変える」→料理教室の訴求 c.問題意識(食べないよう意識あり)…営業必要「売る」→キャンペーン告知の訴求 d.危機意識(絶対に食べない意識あり)…購買PR「答える」→他社との違い訴求 具体的なベネフィットを提示する ベネフィット＝お客様が感じる価値 a.時計…時計を見る→高級感＝優越感 b.TDR…チケット→臨場感＝興奮感 c.カフェ…コーヒー→静寂感＝癒し 売り物は機能価値のコーヒーではない。情緒価値の静寂感など。 ERG理論(情緒価値)…時計の場合 0.機能価値…時間を見る 1.Existence(生存欲求)…仕事をするため 2.Relatedness(社会欲求)…優越感を感じる 3.Growth(自己欲求)…目的にして成長する 美容院の場合 0.機能価値…髪を切る 1.生存欲求…清潔に生きるため 2.社会欲求…周囲からの目 3.自己欲求…もっと綺麗になりたい 3P(差別化戦略) Process…早い・便利・安い Product…品質・最新・高級 Personal…関係 顧客価値は品質であり、接客や商品での差別化が有効である。 ブレない経営と施策縦をする 顧客のInsightをしっかりと把握する。 値段だけで人は動くわけではない。 セグメントで顧客イメージをつくる。 顧客イメージから具体的施策を定義する。 顧客イメージから顧客の本当のInsightを把握する。