2022-08-31 「分析がすべてを変える Analytics Skill」今すぐ役に立つ人生戦略メモ82 今すぐ役に立つ人生戦略メモ ロジックツリーシンキング Where…どこに本質的な問題があるのか Why…問題発生している理由 How…どのような解決策があるか システム会社の社長に「経営不振の原因を言ってください」「売上が伸びないから」は、原因ではない。 売上の要素分解 a.新規売上＝アポ電(100回)・MTG数(50回)・成約数(30本)・成約単価(100万円) b.既存売上＝アポ電(100回)・MTG数(10回)・成約数(9本)・成約単価(200万円) アポ電からMTG数が中くらい…MTG数 to 成約数が高いので、アポ電をがっつりやる。 成約数から成約単価が低い…値引き営業が多いので、営業研修が必要になる。または商品設計をパッケージ化する。 アポ電からMTG数が低い…既存向けCPの設定をする。 経営不振の原因は何か？ 値引き営業での成約単価が低い→営業研修を強化する。 成約単価が低い→商品設計パッケージ化をする。 既存顧客アポからMTG数が低い→既存顧客の特典CP実施をする。 既存顧客のMTG数から成約数は高いがアポが低い→アポ電研修やスクリプトを強化する。 ピラミッドシンキング 情報や思考の整理を行うためのフレームワーク。 社内プレゼンや社外営業シーンなどで使える。 サイト構成・ブログ構成・動画構成で必要になる。 「問題」「要因」「原因」のピラミッド構造になっている。思考を伝えるときに、その内容を他の人に伝えるときの話し方。 上から順に見てWhy(なぜ)が成り立ち、下から順に見てSo what(だから)が成り立てばOK。 業績不振の原因は売上低下したからで、そうなったのは値引営業・商品設計。既存顧客CPにある(Whyの流れ)。また、それは売上低下になって、業績不振になった(So whatの流れ)。 「売り上げが伸びない」「リピートが増えない」「CS満足度が上がらない」 ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定する。 課題の解決策をアクションプラン化する。 アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理する。 まわりとの共有の際はピラミッドをカンペする。 戦略キャンパスを書いて、USPが書ける。 8対2の法則の8を把握する。自社に一番貢献しているMV-CSP(Customer,Service,Partner)を把握する。顧客層・来店回数・顧客単価・来店人数。相関性を見る。そこから、MV-CSPを導き出す。 誰を大事にするのかを頭の中に叩き込む必要がある。 今回の内容でできるようになったこと 明日業績不振の改善施策を探しておいて。 お店を出店したいんだけどどうすればいい？ 実際にサービスや商品を再度分析して改善して。 あなたのお店ってどんなお店？誰が大事？