2022-08-11 「勝ち続けられる価格戦略」今すぐ役に立つ人生戦略メモ62 今すぐ役に立つ人生戦略メモ 多く売るための値下げを、「価格の弾力性」と言う。しかしこれが通用しない時代になっている。ガリガリ君を60円から70円に値上げしたが、販売数に変化はなかった。 なぜ、うちに来ているのか？で「なんとなく」なら経営失格。「低価格」ならほぼ失格。「特異性」なら合格。 勝ち続けられる3つの戦略 コスト戦略=価格による優位性を保て多くの人に選ばれること 差別化戦略=特異性による優位性を保て多くの人に選ばれること 集中戦略=一定の人に価格や特異性で選ばれること コスト戦略で中小企業が戦おうとすると難しい。 ユニクロが安い理由は「Vertical Display縦型戦略」で1種類の服を何色も出してコストを安くしている。その分、店舗に投資する。 すしざんまいが安いのは、スリランカのソマリア海賊を雇って漁師をしてもらう「入荷戦略」を取って低コストを維持している。 差別化戦略も難しい。 スーパーで170円の牛乳を、コンビニで200円で買う。30円で時間を買っている。価格戦略ではないが生き残っているのは利便性で差別化を図っている。 集中戦略では、狭いニーズに対して安く多く売る。または、狭いニーズに対して高く少なく売る。 価格を上げるための3つのテクニック(アドオンする必要がない) Price expression(価格表示→価格表現) Value highlight(価値強調) Annual reccuring revenue(年間価値) Price expression マサチューセッツ工科大の実験で、前者より後者の方が売上148%にアップした。 a.WEB年間購読5,000円…68% b.印刷版年間購読10,000円…32% a.WEB年間購読5,000円…16% b.WEB+印刷版年間購読10,000円…84% c.印刷版年間購読10,000円…0% 松竹梅の場合は、松と竹の価格差を竹と梅の価格差の2～3倍離す。飛行機のようにいつもでも真ん中に着陸する性質は、価格差を利用する。 Value highlight Negative-in/Positive-out…「う～ん、まずい！もう1杯！」「高いですが、一生使えます」「顔はキモいけど、性格はいい」 Point message…具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする。自動車のCMであれば「年間1万キロ以下の方へ」 ARR(Annual reccuring revenue) カミソリは本体は安いが、刃を替えることでARRが高い。コンビニは高い戦略なのにコーヒーが安いのは、買うとついでにものを買うから。タンブラーレンタル、サブスクリプション、ビッグサイズなど。 売上を上げるには、販売数より顧客との関係性やARRの施策を増やしていく。 Freemium model(無料お試し/無料期間)をつくる。無料は必ず理由の記載が必要。ドモホルンリンクルは、初めての人には売ってくれない(大義は、肌に合うか確かめるため)。 サブスクは赤字だが、将来的に黒字になっていく。