裸の王様

体外離脱で学んだ、失敗や挫折から抜け出す異次元ブログ。

「本当のニーズを見つけ出すニーズ発見法」今すぐ役に立つ人生戦略メモ61

  • いつも3つの間違いがある。1つでも間違うと事業が成立しない。ターゲットとニーズとコミュニケーション。つまり、人違い・勘違い・売り間違い。

 

  • 人違い…花を買うのは、花が好きな人でしょうか?
  • 勘違い…スタバはマックに味で負けた。
  • 売り間違い…「創業○年」とか「特許取得済み」

 

  • Louis Vuittonのターゲットは、中間所得層。売り物は、優越感。
  • ターゲットは、心理状態や行動で設定すべきである。「誰もがターゲットです」では、結局誰にも売れない。
  • 潜在的部分から仮説を立てるスキルが今一番求められているスキル。

 

  • 補聴器の営業

 a.顕在化(可視化)…コンパクト・特許取得済み・国内製造(論動=機能説明)

 b.潜在化(不可視)…孫との会話「はっきり聞きたい声があるから」(感動=不の解決)

真の「不」を突き止め、それが解決する「理想」の姿を見せる。その間にあるのが「感動」であり、感動から「キャッチコピー」や「PR施策」などが生まれる。

 

  • Customer 6 Needs(FASHER)…どんな商品も、必ずいずれかのニーズに当てはまる。
  1. Family(家族)
  2. Anxiety(不安)
  3. Self-satisfaction(自己満足)
  4. Human-relations(対人関係)
  5. Emergency(緊急性)
  6. Return(リターン)

 

  • ハード視点…ラムネの飲みにくさを改善しペットボトルにした(失敗)。
  • ソフト視点…150円のエビアンを1,300円の美容スプレーに変えた(成功)。

 

  • 「水」というハード思考から、「美容」というソフト思考へ頭をシフトさせる。潜在ニーズをもとに飲める美容を持ち歩くという体験により「売り」が明確になる。

 

  • ファッション業界の原価…ZARA40%、LV15%
  • 飲食業界の原価…大衆酒場34%、高級料亭33%