裸の王様

体外離脱で学んだ、失敗と挫折から抜け出す異次元ブログ。

「驚きの脳科学戦略と顧客の購買心理」今すぐ役に立つ人生戦略メモ44

  • Brain Science「君は、操る力を持っているか?」
  • 買ってはみたけれども、一度も使っていないものはありませんか?
  • 「衝動買い」は、買わされているのか?買っているのか?

 

  • 現代社会のほとんどの購買は、誰かに左右されて買っているだけ。なぜなら、すべてなくても生きていけるから。

 

  • ニューロポリティクス

 a.ヒラリー氏…脳反応から女性の支持は熱い。男性からの支持は薄いが、政策を聞いた後は熱くなる。

 b.トランプ氏…徹底的にシンプルな端的発信の戦略に変更。ツイッターを活用し、選挙ワードを短く設定。

  • 政策で負けると悟ったトランプ氏は、シンプルに特化し選挙に勝った。

 

  • 「ビジネスセンス」=収益を高められる能力(購入数×顧客単価=収益)

 

  • 脳科学を理解するための4つのキーワード
  1. アドレナリン(興奮状態)…ボクシングをしているとき。
  2. セロトニン(平常状態)…睡眠時。アドレナリンを抑えるはたらき。
  3. オキシトシン(安心状態)…授乳をしているとき。
  4. ドーパミン(快感状態)…ドラッグやSEXをしているとき。

 

  • 「購入数」…アドレナリン・セロトニン
  • 「顧客単価」…オキシトシン・ドーパミン

 

  • 不安や焦りを掻き立てるとセロトニン分泌が少なくなり(アドレナリンが増え)、衝動買いを起こす。「残り3点」「タイムセール」「現在4人が検討中」「不動産稀少物件」

 

×お客様を満足させる。

○お客様の不安をつくる。

 

  • 2つの不安
  1. 顕在的ニーズ=見えている不安
  2. 潜在的ニーズ=見えていない不安
  • 潜在的ニーズにある、見えていない不安を見せる。そこに対してサービス提供をする。

 

  • 不安をつくるセールスフローを作成する。

 a.朝食サービスを始める場合…口臭チェッカーで「朝食にはフルーツがいい」を訴求する。

 b.ヘッドスパを始める場合…抜け毛髪質チェッカーで「診断メール」を送って不安をあおる。

 c.リフォーム販売をする場合…家屋無料診断をしてシロアリによる耐震・不食の心配をあおる。

 

  • プロスペクト理論=人は得をするより損をする方が2倍心理的ダメージが大きい。つまり、「得をするよ」という売り込みではなく、「損をするよ」という売り込みが重要。

 

  • 「購入数」=「機会数」×「成約率」

 a.機会数…「無料」をつかって機会数を増やす。

 b.成約率…「損」を煽って成約率を上げる。